独立してから早くも2年半が経過しました。幸い取引先の方に良くして頂いて、ヨチヨチ歩きながらも順調な滑り出しです。今年の夏以降は以前と比べても多忙になってきまして、土日に仕事をすることも多くなりました。会社員の頃のような「使われてる感」はないので、土日仕事もさほど苦にはなりませんが、中長期的なライフワークバランスや私の根底にあるセミリタイア志向からすると必ずしも良いこととは言えません。そこで自分のビジネスを分析してみました。目的は無駄な時間のリストラです。
まず、仕事がどのようにやって来ているか？についてまとめてみました。案件ベースで考えると95％は誰かの紹介です。第一段階では、会社員時代の上司や同僚が知人等を紹介してくれて、そこから仕事をもらいます。第二段階は、紹介してもらった人に仕事ぶりを評価してもらって、さらに別の取引先を紹介してもらう、という流れです。私の場合は第一段階で助け舟を出してくれたあり難い元上司や元同僚が何人いたのが幸いでした。そういう意味では過去の貯金が効いたといってもいいと思います。誰しも経験のあることだと思いますが、人を紹介するってノーリスクじゃないですよね。紹介する人に「この人なら紹介しても大丈夫だろう」と思ってもらえるよう、普段から一生懸命働く必要があります。
開業当時は全く意識していませんでしたが、当初は元同僚たちに「開業したのでよろしく！」というノリで営業というよりは表敬訪問やランチなどしていまして、これが奏功しました。ただし、これは即効性がなく、効果が出るまでに半年から1年はかかりました。タイミングの問題もありますからね。時間がたつにつれて、第二段階の形態での受注の割合が増えてきました。この段階では良い仕事をすれば、それ自体が立派な営業活動になります。
重要なのは、仕事の大半は「紹介してくれる人」がいてこそ獲得できているという事実と、紹介してくれる人は「働きぶりを直接見ている人」であるという事実です。これは逆に言えば「一緒に働いたことがない人からの紹介は期待できない」ということです。
資格稼業かつ取引先の多くが法人という私の商売の特性や考え方が、どの業種にでも当てはまる普遍的なものだとは少しも思っていませんが、参考になるケースも多少はあるのではないかと思います。
（続く）